Qué es una ficha ciega y cómo elaborarla

Recientemente comentamos cuáles son las etapas habituales de un proceso de compra venta de empresa (acceda aquí) y hoy profundizaremos en cómo contactar con los potenciales compradores identificados. Para ello se elabora la ficha ciega, documento informativo de la empresa elaborado por asesores y que nace como fruto de un análisis previo del negocio y la actividad del vendedor. El objetivo de la ficha es dirigirla a los inversores seleccionados para detectar un posible interés.

Foto de VisualHunt

La ficha ciega se caracteriza por dos elementos principalmente: anonimato y concisión. Habitualmente no se extiende más de una cara y contiene un perfil de la sociedad y las principales magnitudes económicas.

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¿Cómo busco los potenciales compradores de mi empresa?

Como comentamos anteriormente, el vendedor suele facilitar a los asesores un listado de potenciales compradores, en función de su conocimiento del mercado y de su propio interés. No obstante, la búsqueda no se limita a este listado. Una vez que los asesores hemos llevado a cabo un análisis del negocio y la actividad que desempeña el vendedor, podemos identificar las ventajas que la adquisición produciría al comprador. A partir de este análisis, buscamos potenciales inversores y los dividimos en grupos según el carácter que tenga la adquisición para este:

  • Oportunidad. La adquisición genera valor al comprador vía sinergias (incremento de la cifra de negocio, incremento de la cuota de mercado, mejora de márgenes, mayor acceso a financiación…):
    • Aprovechar instalaciones productivas infrautilizadas (economías de escala).
    • Acceso a mejores condiciones de compra.
    • Acceso a nuevos canales de distribución.
    • Aprovechar oportunidades no detectadas por la dirección de la empresa vendedora.

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Buenas y malas prácticas al poner en venta una empresa a través de especialistas en Corporate Finance

A la hora de llevar a cabo un proceso de desinversión, bien total o bien parcial de una empresa, la utilización de asesores externos que colaboren con la propiedad en llevarlo a cabo con éxito es una práctica habitualmente extendida. Esto se explica por las siguientes razones:

  • El mantenimiento de la confidencialidad tanto internamente (de cara a los trabajadores) como externamente (evitando que su actividad comercial se vea afectada, en especial por el uso que podrían darle los competidores a esta información).
  • La complejidad y duración de un proceso de éstas características que implica tener un conocimiento profundo tanto de la empresa como del sector donde desarrolla la actividad la misma y también de sectores complementarios en donde puedan producirse sinergias y por tanto mejoras de los beneficios, bien por aumento de ventas por el incremento de la cartera de productos o de clientes o bien por la optimización de costes por la existencia de economías de escala. Asimismo, muchas adquisiciones se producen por compañías extranjeras. La importante dedicación en tiempo que exigiría al propietario establecer estos contactos produciría una relajación en la gestión propia del negocio.

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¿Cómo se vende una empresa?

Vender una empresa, negocio o cartera de clientes, es una de las decisiones más importantes, si no la más, a las que puede enfrentarse un empresario a lo largo de su carrera. Sin embargo, el proceso de venta de una empresa es complejo y muchas veces, los vendedores no disponen de mucha información para materializar la venta sin asesoramiento profesional. La dificultad y el tiempo que lleva aparejado, que oscila entre los 3 y los 12 meses en función de las particularidades de la empresa, hace difícil que los propietarios, en caso de ser los gestores de la compañía (como suele ocurrir en las empresas familiares españolas) puedan involucrarse en el proceso al mismo tiempo que continúan con la dirección y la gestión de esta.

Desde Grupo SCA acompañamos a los empresarios desde hace más de 20 años a lo largo de todo el proceso con el objetivo de encontrar el mejor comprador para su empresa. Hay que destacar desde un primer momento, que el mejor comprador no tiene porqué ser el que más paga, en ocasiones, las características cualitativas de este son el factor determinante.

¿Cuáles son las etapas del proceso?

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